定一个小目标：200亩果园年销售额达到1000万元以上

　　定一个小目标：200亩果园年销售额达到1000万元以上行情好时，大部分人想的是能否再往上涨一涨；行情差时，大部分人想的是能否再坚持坚持。所以，当听到徐俊雄（上海瑾雄果蔬种植专业合作社负责人）把今年的“红美人”价格自动降了10元/盒（5斤装），从原来的208元/盒降到198元/盒，虽然幅度不大，但我还是挺敬佩的。

　　“我们从2017年开始就卖208元/盒，一直到去年都是这个价。虽然到目前为止我们还不愁销，但考虑到现在‘红美人’的产量越来越高，竞争对手越来越多，所以今年主动降了10元/盒，让消费者感觉还不到200元/盒。”徐俊雄笑着说。

　　“你在上海的竞争对手是谁？”我好奇地问道。起码到目前为止，我在上海还没有接触到第二家种植规模超过100亩的“红美人”种植园。

　　“竞争对手有很多。”徐俊雄解释道：“如果上海是个封闭的市场，单靠上海本地生产的‘红美人’，那这个产能是远远不够的。现在外来的‘红美人’太多了，嘉兴的，湖州的，台州的，象山的……就像我边上好几家合作社，他园子里甚至一个果子都没长出来，也说自己是生产‘红美人’的，到别的果园拍点图片过来，把包装盒做起来，一年也能卖个几千箱。”

　　我恍然大悟，自己这几年在上海走访的都是本地果园的标杆，还有很多在种植上并不出彩、但却有很强销售能力的非典型性果园或合作社。

　　“他们的利润很高的，从嘉兴拿过来是13~14元/斤，卖168元/盒或188元/盒，差不多有一半的利润；还有一些更出格的，到批发市场拿‘爱媛38’冒充‘红美人’，像去年临近春节的时候，他们的礼盒卖128元/盒还可以买一送一，你可想而知里面是什么东西。”徐俊雄愤慨地说。

　　“纯粹从商业角度，你还搞不过他们。”我问过卢玉金、王卫国等上海标杆果园的老板，他们的产品如果走批发渠道，都是挣不到钱的。种好还必须卖好。

　　“肯定会被抢掉好大一批客户。”徐俊雄说：“但从另外一个角度，对我们有信任度的，或者今天买这个果送心里定位比较高的朋友或领导，要送好东西的，这些人肯定还是找我的。”

　　“对，一般是中小企业老板当随手礼的比较多新澳门游戏。大果随手礼要占到7成。”徐俊雄说：“作为家庭消费的也有，像今年我们把小果（二三两）的价位放到15~20元/斤，让这部分果先进入普通家庭。这个量现在越来越多了，今年可能要占到总数的30%~40%。”

　　“礼品市场还有没有拓展的空间？”我其实关心的是这部分的市场。如果靠家庭消费，15~20元/斤的价格都很难撑得住，更别提40元/斤的高价。

　　“这个增速比较缓慢，主要有两个因素。”徐俊雄一一分析道：“一个是卖的人多起来了，包括从外面倒过来的；另一个是我们自己的营销人员太少，主要就我和我太太两个，我儿子和儿媳都还是起个帮手的作用。”

　　“没有！”徐俊雄摇了摇头说：“倒是今年上海市农委组织了一场直播活动，按照正价的礼盒几乎卖不动，后来搞了款促销，15个装卖168元，买一送一，大概就卖了两三百盒。从直播的销量我们已经排进前三位了。”

　　“看来目前这种时髦的销售形势对打开礼品市场作用不大，因为他们针对的还是普通消费者。”我接着问道：“假如在某个时间段，礼盒搞促销活动效果好不好？”

　　“效果不好！”徐俊雄再次摇了摇头，解释道：“其实礼品是今天要送人了新澳门游戏，我才会去买；如果没有这个需求，你优惠促销我也不会买新澳门游戏。”

　　“对对对！说白了，礼品市场就是看一个人的社会影响力，谁的影响力大，谁占的份额就多。所以礼盒这一块我们始终还是按照市场的需求，有多少卖多少，价格稍微便宜点，社会影响力大一点。”徐俊雄说。

　　徐俊雄是浙江缙云人，20年前到上海松江做贸易市场，当了十几年的“包租公”，小日子过得相当不错。2012年和一在崇明种了20年柑橘的同乡一起在金山买了眼前这片果园，这一干就是10年。

　　最初几年他并没有参与果园管理，只是根据自己在日本旅游时尝到的“爱媛28”的美好记忆建议种“红美人”等柑橘新品种。到2016年遭遇寒潮，全军覆没，同乡难以为继，决定放弃时，徐俊雄这才正儿八经地开始经营果园。

　　期间搞过“百果园”，倒腾过北方的古枣树，到2019年才把重心转移到效益最好的“红美人”上。这几年都有盈余，果园状况渐入佳境，不料2021年强台风“烟花”在金山附近登陆，徐俊雄的果园发生严重涝害，投产树损失近半。所以很多大棚里的树体都是参差不齐，大小不一。

　　“这个200亩的果园我们自己投了1000来万元，再加上两个政府项目，加起来差不多有2400万元的总投资量，已经建了160亩钢架大棚，包括水肥一体化都做好了，所以肯定想长期做下去的。”

　　说着，徐俊雄算了一笔账，“按照160亩、四五千斤一亩地的产量算，到盛产期也能挂个60~80万斤吧。我们把心态放低一点，以后礼品消费和家庭消费的均价10元/斤，一年的收入应该也有七八百万元，扣掉一半的成本，一年三四百万元应该有的。”

　　“我们家二儿子准备接这个班。”徐俊雄说：“一方面，现在其他生意不好做，他看到做农业还是比较稳的；另一方面，这几年政府也重视，我们也得到了一些荣誉，感觉在社会上算是被看得起的。以前说是种田的，都不好娶媳妇；现在很多人都羡慕有农庄的生活，空气又好，食物又新鲜……”

　　“其实这个果园我是定过目标的，年销售额要达到1000万元以上。”徐俊雄说：“如果销售额能达到1000万元，应该有五六百万元的利润。虽然这个目标是不可持续的，但我想去冲一冲。”

　　“农业还是很难做到稳定。”我这几年接触了不少“五亩换大奔”的案例，但都是带有一定偶然性的，很难做到真正稳定的高效益。

　　我依然将信将疑，问道：“如果拿种‘红美人’与你原来做的贸易市场相比，你觉得哪个效益会更稳定一些？”徐俊雄2016年开始经营果园还有一个很重要的原因，已经经营十几年的五金电气市场被政府判为违章建筑，被拆了。

　　“如果单纯从盈利的角度，肯定是做贸易市场比较稳定，特别在上海，土地资源非常紧缺，只要你能拿到合法手续，效益不会差到哪里去的。而且市场容易复制，种‘红美人’必须亲力亲为，很劳心的。”徐俊雄实事求是地说：“但从目前我的心态来说，我喜欢做农业了。”

　　这位已经到了退休年龄却依然精神饱满的农场主已经养成一个习惯：每天去地里巡查一遍。要是市场行情也像个人习惯一样，可以雷打不动，那该多好啊！